百事通！硅动力：25%收入通过自提方式发货并确认收入如何保证财务真实性？

1. 在IPO审核实践中，关于通过自提实现销售收入的模式并没有被广泛提及和讨论，在IPO审核要点关注中，也一直不是重点关注的问题。倒不是因为这个问题不重要，而是因为一般情况下不存在自提的销售方式，就算是偶尔有企业存在这种情况，基本上也都是零星的偶然发生的业务，几万或者几十万的金额，几乎对财务数据没有任何影响，因而不会重点关注。

2. 从单纯技术分析的角度来说，有两个核心的维度可以来思考和判断产品自提的问题：

(资料图片)

（1）从财务核查的角度来说。在IPO财务核查中，非常讲究核查证据的客观性以及核查方式的独立性，而物流证据一直被认为是证明财务数据真实性非常重要的客观证据，是证据链不可或缺的一环。尽管，某些财务造假的案例中也出现物流证据造假的情形，毕竟只是个例。而在自提销售模式下，发行人收入确认的依据主要就是发行人自制的提货单，客户签字确认之后就确认收入，而客户拿到产品之后到底是用了还是扔到沟里了，甚至根本就没有把货拿走，有时候核查起来并不容易。尤其是，当自提销售跟现金结算两者再结合的时候。

（2）从企业自身经营角度来说。如果发行人的产品对于客户是核心产品，下游客户也是长期合作稳定的优质客户，那么双方合作不止对产品的相关型号和品质有着详细的规定，一般也对物流运输有着明确的要求。从另外一个角度来说，如果是非常核心的产品，一般对物流运输条件也有着严格的行业规定，如果是自提那么如何保证产品后续品质，是否会存在纠纷，到底是产品本身的问题还是后续运输的问题等。所以，从某种意义上来说，如果产品高精尖，可以很高端，那么自提模式基本上不会实现。而什么情况下会有自提呢，比如卖一些常规的自行车配件，甚至就是超市里卖水果的豆腐的，才是真正的自提。

3. 具体到本案例发行人。发行人认为自己就是典型的半导体芯片行业，结果有25%的销售收入是靠客户自提，看来这芯片确实不怎么娇气，有个人开辆车或者骑着自行车就可以把芯片带走了，可见发行人产品的性质和技术含量。从另外一个角度来说，发行人2022年净利润从2021年的5000多万元直接降至2300万元，2023年盈利能力持续下降，就在这种情况下，发行人25%的自提的产品销售收入，如何保证数据的真实性和合理性？

4. 关于发行人金额较大、占比很高的自提销售模式，IPO审核中做了重点关注，发行人也做了解释。尽管小兵觉得这样的模式经营风险很大，甚至直接影响IPO审核结果，不过一些审核要点和解释思路还是值得我们借鉴：

①发行人自提货物收入占比情况以及原因，发行人解释自提主要因为：运输时间长客户急需、拜访客户或者客户拜访直接伴手礼带走。小兵觉得，这样的解释理由不是很充分且牵强。

②自提的收入确认依据，跟快递发货一样，都是根据客户的送货签收单来确认收入。

③不论是那种发货方式，发行人保存的收入确认的依据比例都在90%以上。不过作为收入确认的核心依据，送货签收单有10%左右没有保存，那么如何保证销售的真实性，尤其是在自提销售模式下。

④自提模式下，客户自提之后跟发行人收入确认之间并没有明显的时间间隔，不存在大规模跨期的情形。

⑤不同的交货方式，但是客户签收确认的送货确认单是一样的，不存在重大差异，因而认为不影响收入确认的准确性。

1、公司销售商品收入确认方法为由公司直接发货的，相关货物已交付客户，确认客户已收到货物时确认收入；客户自行提货的，在货物发出并取得对方确认时确认收入；主要合同中约定了产品质量保证，在产品质保期内出现质量问题，经认可后公司应予免费调换。

2、发行人直接发货与客户自行提货（包括客户自行上门和发行人安排专人送达）均以送货签收单作为收入确认依据，各期取得并保存的送货签收单对应收入占比分别为93.77%、91.44%、95.19%和95.10%。

一、区分直接发货与自行提货说明报告期内收入金额、收入确认依据，收入确认方法及依据是否与合同约定及实际执行一致，报告期内收入确认依据保存是否完整

1、区分直接发货与自行提货说明报告期内收入金额、收入确认依据

（1）直接发货及自行提货的收入情况

报告期内，直接发货及自行提货的收入金额如下：

发行人的送货方式以直接发货为主、自提为辅。其中，自行提货包括两种方式：1）由客户自行上门提货；2）由公司安排专人（非第三方物流）送至客户指定地点。

客户采用自提方式的主要原因系：1）当物流运输受限或运输时间较长时，同城或周边城市的客户选择自行提货；2）第三方物流送货一般在次日或隔日送达，因客户临时对货物有紧急需求，故选择自行提货；3）客户拜访发行人时，直接自仓库提货；4）发行人拜访客户时，将客户所订产品送至客户处。

报告期各期发行人第四季度收入中直接发货和自行提货的销售金额及占比情况如下：

（2）发行人直接发货与自行提货模式的收入确认依据

直接发货模式下，发行人通过快递等第三方物流将商品送至客户指定的交付地点，客户签收后确认收入。收入确认依据为：送货签收单。

自行提货模式下，由客户自行上门提货，或由发行人安排相关人员（非第三方物流）送至客户指定地点。收入确认依据为：送货签收单。

报告期内，发行人以送货签收单作为收入确认依据。报告期内，发行人收入确认取得的具体单据及占比情况如下：

（3）同行业可比公司的收入确认依据

2、收入确认方法及依据是否与合同约定及实际执行一致

发行人将客户确认签收货物视为商品交付完成，商品控制权随之转移，并确认收入。

3、报告期内收入确认依据保存是否完整

报告期内，发行人的销售部门负责销售合同（订单）、送货签收单的收集、整理与保管工作，仓库负责发货物流相关凭证的整理归档。报告期内，发行人取得并保存客户送货签收单作为收入确认依据的比例分别为91.44%、95.19%和98.08%，整体收入确认依据的保存情况良好。

二、报告期内主要自提客户及对应销售情况，客户自行提货与收入确认的时间间隔，并结合公司产品退换货情况说明收入确认是否准确

1、报告期各期前五大自提客户及对应销售情况

报告期各期，发行人前五大自提客户对应的收入金额占主营业务收入总额比例分别为7.11%、15.29%和13.91%。前五大自提客户均为同城客户（发行人在深圳设有分公司），客户办公地址距发行人较近，具备自行提货的条件。

2、客户自行提货与收入确认的时间间隔

自行提货模式下，存在两类交付方式：1）客户自行上门提货的，在货物出库并交付客户自提人员时，货物的控制权转移，同时取得客户签收的单据，满足确认收入的条件；2）由发行人安排相关人员（非第三方物流）送货的，在送至客户指定地点并交付客户时，货物的控制权转移，同时取得客户签收的单据，满足确认收入的条件。

三、区分交付方式说明送货签收单的具体单据形态、是否均需客户签字盖章，不同交付方式下物流单据或记录、送货签收单的获取、保存及匹配情况，未取得或保存收入确认依据的原因和合理性，结合上述情况说明收入确认的依据是否准确、相关内部控制是否设计并有效执行

1、区分交付方式说明送货签收单的具体单据形态、是否均需客户签字盖章

不同交付方式下的送货签收单制式统一，且均需客户盖章确认。送货签收单的具体形态大致如下：

2、不同交付方式下物流单据或记录、送货签收单的获取、保存及匹配情况

（1）直接发货方式下，报告期各期物流单据或记录、送货签收单的获取、保存及匹配情况：

（2）客户自行提货（包括客户自行上门和发行人安排专人送达）方式下，报告期各期送货签收单的获取、保存及匹配情况：

3、未取得或保存收入确认依据的原因和合理性

报告期内，发行人未取得收入确认依据的金额占主营业务收入的比例分别为8.56%、4.81%和1.92%，比例呈现逐年降低的趋势。重要客户收入确认单据保存完整性较好。发行人未取得收入确认依据的主要原因系：1）部分与发行人交易规模较小的客户未盖章回传送货签收单；2）部分客户回传送货签收单时出现遗漏或遗失。

其他公司亦存在部分销售未取得或保存收入确认依据的情形，具体如下：

4、结合上述情况说明收入确认的依据是否准确、相关内部控制是否设计并有效执行

发行人设置了专门的岗位对产品进行物流的跟踪以及签收单的整理。发行人的送货签收单一式多联，其中一联会随货物交给客户，发行人根据销售合同规定将产品交付给客户，取得客户盖章确认的送货签收单，此时，客户已经完成对于货物的包装、型号、数量等验收。从货物控制权转移的角度判断，发行人将客户盖章确认的送货签收单作为收入确认依据准确。对于部分未获取签收单的客户，一方面发行人会指定专人查询货物对应的物流信息，保证货物已实际被客户签收；另一方面，发行人与经销商建立了定期对账制度，双方确认无误后进行入账，从而保证收入确认的完整性和准确性。

四、区分交付方式说明对物流单据及送货签收单的核查方式和核查结果，包括送货地址、包裹重量或数量、收件人或签收人名称及岗位、是否具有客户签字、盖章等

1、直接发货方式

对送货签收单的核查：根据销售台账的送货单号记录，检查对应的送货签收单，核对送货签收单的盖章内容是否与相关客户信息一致，送货签收单显示的产品类别、数量是否与发货信息一致。

对物流单据的核查：根据销售台账的发货物流单号记录，检查对应的物流面单或物流公司提供的对账单。在此基础上，根据物流面单或物流对账单上的收件人、收货地址核对其与相关客户信息是否一致；根据物流面单或物流对账单上的包裹重量核对其与送货单显示的产品类别、数量是否相匹配。

报告期内，保荐机构对直接发货方式产生的收入核查情况如下：

此外，保荐机构、申报会计师对直接发货数量与物流运费金额进行比对，判断发行人销售发货是否存在异常。报告期内，发行人直接发货数量与物流运费金额的匹配关系如下：

（2）自行提货方式

针对自行提货的销售，保荐机构、申报会计师对送货签收单进行核查。

报告期内，保荐机构对自行提货方式产生的收入核查情况如下：

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